VerkaufsUnternehmer-Praxistipp Nr. 157 | Positionierung Teil 2/5 - Alleinstellungsmerkmal
Fachmagazine lassen wenig Zweifel daran, dass die Marktakteure im Finanzdienstleistungs- und Versicherungsvertrieb sich in Zukunft klar positionieren müssen, wollen sie weiterhin erfolgreich sein. Ich selbst bin ebenfalls dieser Ansicht. Aber: Leichter gesagt als getan! Wie positioniert man sein Unternehmen und was gilt es dabei zu beachten?
Diese Frage finde ich hochinteressant und widme ihr deshalb eine kleine Reihe mit insgesamt 5 Praxistipps. Die einzelnen Beiträge erheben keinen Anspruch auf Vollständigkeit und stellen auch nicht die einzig gültige Wahrheit dar. Vielmehr sind sie als ein Denkanstoß gedacht, der Sie herzlich dazu einlädt, Ihre Ansichten im Forum mittzuteilen. Ich freue mich auf Ihre Meinung und einen konstruktiven Austausch!
Teil 2: Das Alleinstellungsmerkmal
Zum Einstieg schildere ich ausnahmsweise einmal, wo bei vielen Marktteilnehmern im Finanz- und Versicherungsvertrieb der Schuh drückt: „Eine faire Beratung in Vermögens- und Altersvorsorgefragen“ – das ist KEIN Alleinstellungsmerkmal! Dieser Anspruch an die eigene Arbeit ist in der Unternehmensphilosophie und den Leitsätzen bestens aufgehoben (siehe vorangegangenen PT). Doch von der Konkurrenz setzt man sich hierdurch keinen Millimeter ab. Kein anderer Marktteilnehmer behauptet etwas anderes. Nein, Sie bieten hiermit genau das an, was alle anderen auch anbieten: Eine faire Beratung. Wo soll da das Kaufargument – Warum gerade bei Ihnen? – zu erkennen sein?
Wo wir beim Thema sind: Kaufargument – das zu liefern ist die Aufgabe eines Alleinstellungsmerkmals (engl. Unique Selling Proposition, kurz: USP). Sinn und Zweck ist es, dass man sich von der Konkurrenz positiv abhebt und die Menschen in Ihrem Angebot etwas erkennen, was sie nur bei Ihnen erhalten. Folglich werden Sie sich für Ihr Angebot entscheiden.
Praxisbeispiele sind:
- Carglass hat eine patentierte Dienstleistung im Angebot, dass Autofahrer nirgendwo anders erhalten.
- Das KaDeWe bietet in seiner Lebensmittelabteilung den Berliner Feinschmeckern alles, was deren Gaumen begehrt, und sei es noch so ausgefallen.
- Amazon möchte „Serviceweltmeister“ sein und liefert entsprechend prompt und ist bei Reklamationen äußerst kulant.
Die Beispiele zeigen, dass ein Alleinstellungsmerkmal in unterschiedlichen Bereichen angesiedelt sein kann: in der Einzigartigkeit eines Produkts oder einer Dienstleistung, der besonderen Qualität des Angebots oder im herausragenden Kunden-Service. Ich persönlich würde mittlerweile auch noch das Markenimage hinzuzählen, bekanntestes Beispiel hierfür ist wohl Apple.
Aber was bedeutet das jetzt konkret für unsere Branche? Wie soll man sich denn bitte von der Konkurrenz absetzen? Andere Marktteilnehmer bieten eine Beratung und Vermittlung zu Finanz- und/oder Versicherungsprodukten an – genau wie das eigene Unternehmen. Wo ist da der Unterschied? Zugegeben, diese Frage ist nicht immer leicht zu beantworten.
Falls Ihnen kein Unterschied zur Konkurrenz einfällt, so empfehle ich Ihnen dringend, sich darüber einmal Gedanken zu machen und Meinungen einzuholen. Fragen Sie Ihre Kunden, ...
- ... was diese an Ihrer Arbeit ganz besonders schätzen.
- ... weshalb sie sich für Ihr Angebot entschieden haben.
- ... warum sie bei Ihnen Kunde geworden und geblieben sind.
Mir sind bei meinen Kunden und Seminarteilnehmern schon jede Menge großartiger USPs begegnet, vielleicht können Sie sich ja hierdurch inspirieren lassen:
- Beratung in einer anderen Sprache
Kaufargument: -> Der Kunde kann detaillierter beraten werden, als in deutscher Sprache.
- Beratung speziell für Frauen
-> Viele Kundinnen wünschen eine spezielle Beratung von einer Frau für Frauen.
- Spezielles Know-How für ein bestimmtes Klientel: vermögende Kunden, Lehrer, Leistungssportler usw.
-> Die jeweilige Klientel will einen echten Experten für die eigenen Lebensumstände, keinen „Allrounder“.
- Der „Kiezberater“, der immer ein offenes Ohr und eine offene Tür für seine Kunden in der Nachbarschaft hat
-> Hat der Kunde eine Frage, z. B. weil mal wieder etwas beunruhigendes zum Thema „Finanzblase“ in der Zeitung stand, so kann er jederzeit auf einen Kaffee vorbeikommen.
- Spezielle Büroöffnungszeiten, wenn die Kundschaft Feierabend oder Wochenende hat.
-> Der Kunde erhält eine besondere Serviceleistung, indem seine zeitlichen Wünsche berücksichtigt werden.
- U .v. m.
Wie sie sehen ist ein Alleinstellungsmerkmal in unserer Branche oftmals eng mit der Wahl einer Zielgruppe verknüpft, aber das soll erst in der kommenden Woche Thema des Praxistipps sein. Ich bin mir sicher, dass in Zukunft ein Alleinstellungsmerkmal – als Bestandteil eines klaren Unternehmensprofils – auch in unserer Branche ein wichtiger Faktor für unternehmerischen Erfolg sein wird. Höchste Zeit also, all den potentiellen Neukunden „da draußen“ einen Grund zu liefern, weshalb sie ausgerechnet den Weg in Ihr Büro finden sollen.
Diskutieren Sie mit: Was ist Ihr Alleinstellungsmerkmal? Wie sind Sie hierauf gekommen? Was ist das bemerkenswerteste/pfiffigste/kurioseste Alleinstellungsmerkmal, von dem Sie (in unserer Branche) je gehört haben?
Hier gelangen Sie zur Diskussion!
Autor: Jörg Laubrinus
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